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优秀的采购,谈判前要怎样做好准备工作?

来源:沈阳市政府采购中心 发布时间:2020-02-12 18:35
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    优秀的采购,谈判前要怎样做好准备工作?

谈判无所不在,我们每个人几乎每天都经历谈判,卖买东西议价,要老板加工资,邀你心仪的女孩吃饭,说服儿子吃饭等等;任何事情也可以用来谈判的,哪怕是法律,否则要律师干吗呢。

 

我对谈判的理解也很简单,就是用你的学识,能力,勤奋从对方得到你要的结果并能很好地执行下去。(谈出来的结果不能得到有效的执行不能算谈判结束,或者只能算是失败的谈判,这点很重要,采购在实际谈判中谈出的任何条约都要考虑是否能让供应商长期有效执行下去)

 

谈判的目的之一是要从对方得到你想要得结果,所以采购谈判前重要的准备工作之一就是要了解你自己,你要什么,也就是谈什么以及你得处境(比如紧急采购,少量采购,spot buy.....)。

 

采购跟供应商谈判的内容不只是采购价格,还有buy terms 如:MOQ,delivery time,cancellation /reschedule window,Delivery terms; Delivery time ,reschedule, excess&qualify liability , logistic model(SMI,PO ,Consignment, Milk man......) . 等等。

 

确定谈什么很简单,确定所要谈判结果也就目标就需要很专业的分析,这也是采购要努力的地方。比如谈判价格,供应商的白菜要一块一斤,你如果希望5块,供应商问你为什么是5块的时候,采购不能只是牛气烘烘地说我就希望是5块, 这是我老板给我的target。

 

其实如果采购能从市场行情,供应商成本分析,自身的采购优势等等更多方面的专业分析或许更有说服力。这些分析不但要求采购有专业技能还需要采购勤奋的准备;

 

再比如cacellation window, 很多采购面对定制物料会容易接受NC(NON-CANCELLATION),但是事实上很多定制物料在供应商原物料阶段是common的,或则在WIP 第某个工序之前还是COMMON的,如果这样,即便定制物料也是可以有CANCELLATION WINDOW, 12Weeks leadtime 定制物料的cancellation window 还可以是10weeks甚至6weeks.有了这些合理专业的分析准备,采购谈判胜算了一半。

 

采购自身的采购处境也必须清楚,有利于采购策略的选择。

 

如果你是紧急采购,采购的谈判必须速战速决,明修什么道暗度什么沧的战术就不能用,如果是少量采购,采购或许要学会跟供应商画饼,但不能老画,画多了信誉也没了。了解自身处境,选择合适采购策略

 

常言道知己知“痞”百战不殆,采购谈判前也要分析供应商需求以及处境。 

 

供应商合作意愿是否强烈,你是志在必得客户还是可有可无,你的采购额占供应商销售额多少,供应商目前Capacity vs Order 状况,你所采购产品是供应商的主打产品还是即将要淘汰的产品,跟你谈判的人是否有决定权还只是个跑腿反映情况,每个决定都得打电话请示老板。

 

供应商信誉以及目前的经营状况(这个很重要,我之前有个供应商,价格降的奇低,而且还是90天的consignment,谈起来很容易,结果不到一年就倒闭了,原来是个国企,从上至下一团乱,销售只管出货拿奖金,这样容易的谈判也许会害苦采购)。采购目标的设定及采购策略的选择必须参考供应商需求及状况。

 

其次,我认为在采购谈判前,供应商关系的确定也是必须清楚的。是打算建立合作伙伴关系,还是one time buy,还是一般采购关系,还是正处在被淘汰过程中的供应商。比如与即将被公司淘汰的供应商,采购跟它谈SMI有必要吗? 而对于合作伙伴关系的供应商,我们可以通过选择长期合作合同得到更好的服务和价格。

 

准备工作还很多,还包括数据准备,谈判时间很谈判地点的合理安排,甚至哪些人得参加谈判也是事先得考虑好的。

 

谈判是个大话题,不是一篇帖子可以说完的。本文是我关于采购谈判前的准备工作的浅见,望大家批评指正。


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