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电商直播为复工复产注入新动能 开创线上线下融

来源:沈阳市政府采购中心 发布时间:2020-07-28 01:13
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  对于线上获客能力较弱的传统行下业来说,数字化转型迫在眉睫。除了服装鞋帽等传统“老牌”产业外,电器、家装等强线下场景行业也在积极探索自身与电商结合的可能性,并摸索出独特的复工复产之路。

  电商直播风口之下,文旅、汽车、餐饮、家电等各行业企业创始人纷纷试水直播带货。其中,格力电器董事长董明珠凭快手直播三小时破三亿的战绩,一“战”成名,扭转了疫情之下电器行业的颓势,成为新晋“带货女王”。

  在董明珠看来,线下线上完美结合的新零售模式,是格力在努力推动、探索的破局关键,并且这种探索已经取得了初步成功。“通过直播与线下的结合,我们可以快速的提升跟消费者之间的距离,加速人力、资金流动。”在这个过程中,董明珠也意识到直播带货模式的价值所在。

  与之类似,从装修工人、设计师到装企老板,家装行业也在疫情的“倒逼”下,逐渐从线下过渡到线上。对于家装行业来说,线下组装是核心,但因为疫情,线下迟迟没有订单,让不少家装公司深陷“倒闭潮”。

  虽然疫情让家装行业陷入窘境,但另一方面也为其带来了一次转型的契机。通过短视频平台收集潜在客户数据库,建立一个能够有效触及的通道,以此积累私域流量,是不少家装从业者自主摸索出的复工复产模式。

  “设计师阿爽”是一名家装设计师,在快手拥有890万粉丝。疫情期间,她经常通过直播对老铁们在装修、选择家具时遇到的问题进行一一解答。在春节期间她和两外两个设计师账号同步进行的“云装修”直播中,直播间人数一度达到116万,并收获了3673个留咨,有家装需求意向的用户信息过1万,这相当于一个优质线下门店200天的获客量,提前锁定了至少1亿元的营业额。

  老袁在乌鲁木齐经营一家装饰公司,受疫情影响,家装线下施工推迟,老袁开始在快手发短视频和直播。从最初一个人随便拍,到后来成立摄影、文案、后期等各职能分工明确的拍摄团队,高质量的作品为其带来高粘性的粉丝。尽管起步做直播带货还没多久,但得益于快手商家号战疫行动的大力扶持,老袁一晚上直播4小时,已经可以带来15-20万左右的销售额。

  直播电商重塑“人货场”关系,撬动重资产行业数字化转型

  作为高价大宗消耗品,买车需要复杂的线下交易过程,试乘试驾的体验也无法在线上完成,保险上牌等手续同样需要线下操作。但疫情期间,在前端销售人员的带动下,直播电商的风也刮到了汽车行业,线上新车发布会、VR看车、直播卖车都成为被车企接纳的新潮玩法。 从销售端到品牌方,直播正在自下而上的影响着汽车产业的链条,推动这艘大船调头。

  今年2月,长城汽车旗下的高端品牌WEY和皮卡品牌长城炮开启直播,3月,沃尔沃官方天猫旗舰店开始直播,此外,特斯拉各门店销售也在1月份开始用直播的方式推广卖车,各大车企先后入局。

  直播在汽车圈已经形成了一股从销售末端到主机厂蔓延的风潮。在主播端,直播讲车相当于帮助消费者完成了消费决策的过程,同时销售人员的讲评又代替了4S店的说车介绍过程, 购车环节中最重要的决策过程,在直播间被主播完成。在一线销售人员的带动下,销售端带来的反馈逐渐辐射到了车企品牌方,从而带动车企亲自下场直播。

  “就我知道的东北各大4S店里,算上二手车经销商,基本全都在用直播卖车。”有509万粉丝的汽车主播“大可说车”现在经常接到车企的电话,请他帮忙在直播的时候“打个广告”,他也由此发现,在东北地区,直播已经从娱乐行为进化成了车企推广和销售的新渠道。

  据不完全统计,从去年末至今年2月,已经有超过20家汽车品牌的数千家门店采用直播的方式卖车,其中既有宝马、奥迪、沃尔沃等豪华一线大牌,也有诸如特斯拉、蔚来等明星新造车品牌。

  从现有的汽车直播案例可以看出,直播并不能在短时间内成为完全独立的销售渠道,但是从影响消费者决策、提供购买建议、车型介绍以及实际的交易环节,直播和短视频平台正在尝试改变每一个环节。

  近日,国家发展改革委等13部门共同发布《关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见》,其中明确指出加快推进产业数字化转型,壮大实体经济新动能,包括着力发挥互联网平台对传统产业的赋能和效益倍增作用,打造形成数字经济新实体以及助力降低数字化转型难度,发展线上线下融合的业务发展模式,提升企业发展活力等内容。


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