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历时3个月总结的4个销售业务技巧

来源:沈阳市政府采购中心 发布时间:2020-01-12 14:56
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    历时3个月总结的4个销售业务技巧

「干货」历时3个月总结的4个销售业务技巧

订单经常几百万,屡创销售神话的贸易业务员,我对TA们有着无限好奇。

来了咱们公司后终于可以满足一下我的好奇心了。

了解完业务大神们一天的工作,我突然想到了小时候最爱看的一部动画片——《马丁的早晨》,这部来自中法合作的儿童动画片以脑洞大开的创意闻名,开启了90后、00后的创意启蒙。

「干货」历时3个月总结的4个销售业务技巧

业务员一天工作的精彩程度毫不亚于马丁的一天。

每天早晨一个叫马丁的男孩都会发现自己完全变成了另外一个角色,并且伴随需要解决这个身份下的各种问题。(丧心病狂的大型cosplay,并且附带剧情那种)。

如果有人不理解业务员的工作,那就告诉他每一位业务员的工作都是马丁那样惊心动魄的一天。

我想即使真的交换身份,业务员们应付起来也是驾轻就熟吧!

这段时间一直在旁听我公司的业务部门会议,听她们讨论项目、分析问题、解决客户各种需求……这真是让我大开眼界。

每一个岗位面对问题的处理方式不尽相同,唯一可以共用的是面对问题时的提取到的思路以及丰富的经验。

虽然听来的经验不是你的经验,但它藏于大脑,溶于血液,让你自有脊梁。

旁听不同部门的会议首先要进行心理角色转换,假定自己是这个职业,理解TA们的思路;同时保持清醒,知道你要什么。

这样人格分裂的做法,真是小编的大爱!

下面就把我学到的东西分享给大家。

「干货」历时3个月总结的4个销售业务技巧

一、给发客户邮件确认图纸/条款/交期时,TA老不及时回复,导致整个项目的进度都被严重拖后。

在沟通中为客户预设一个场景,让TA明白这样做的目的,以及不这么做将会承担什么样的风险/后果。

这个技巧生活里同样适用,如何跟别人进行有效沟通?这就是一个好办法!

作为额外收获,你还可以抵抗一下逛商场时无孔不入的销售。

逛商场的时候,销售员拿着两款分别99元和199元的产品说:这款99产品卖最后一天哦!下次买可就199了,那您还不如现在买这款199的,同样价格当然是现在买这个更实惠。

这个假设的前提是你已经决定要买了,你不是就了解一下吗? 怎么变成非买不可了。

「干货」历时3个月总结的4个销售业务技巧

二、透彻理解客户的需求,并且区分明白哪些是重要且紧急,哪些是紧急非重要的,类似于每日工作的to do list ,处理工作时按轻重缓急进行。

急客户之所急,让他真正感觉到你们是优秀的合作伙伴,而不是猪队友。从对话中显示出自己是站在对方的立场考虑的。

我一大学同学,她有一个神奇的技能:不管什么样的人,她都能快速的和别人熟起来,让人跟她说大实在话,经我观察发现她说话都是以”咱”开头。

买吃的:”咱这个煎饼果子怎么卖?

竞选班委:”咱需要一个积极、周到的人来服务大家”

应聘时:”咱公司招员工有什么要求?”

这无形中拉近了你们的距离,因为大脑潜意识里对”咱”这个字的反应是”自己人”,但仅限于面对面交流。

「干货」历时3个月总结的4个销售业务技巧

三、客户的”不着急””慢慢来”并不是真正的慢慢来,这也是有一个时间底线的,这个底线是比正常的流程可以缓几天时间,可以稍微宽限几天但绝不能拖沓。

没有好说话的客户,只有在你做好自己的事时,他才"好说话"。

对于交期和项目进度,即使客户不提或者说不着急、慢慢来,你也需要及时告知TA整个进度。

项目进度就如同看电影时候的那根进度条,情节精彩的时候我可以耐着性子看下去,当我略感无聊的时候就想点一下屏幕看下进度。

纵使并不想快进,掌握事件的进度也是一种安抚。拥有可选择的权利总是让人安心。

「干货」历时3个月总结的4个销售业务技巧

四、很多业务员在工作以后都知道要和客户保持联络,不管是项目进行中还是没有项目的时候。开发一个新客户的成本是维持一个老客户的27倍,有工作聊工作,没工作谈谈天气和爱好。

让客户对你有一个生动的印象,而不是停留在某公司的XX。

维护客户关系的两个秘诀是:保持联络+掌握主动权。

掌握主动权是一个进阶武器。

初级的业务员把客户当上帝,有经验的业务员让客户享受上帝般的服务。

区别在于,前者什么都听上帝的,上帝说什么是什么;后者则站在一个更高的角度看问题,办客户要求的,提醒TA忽略的,让TA更省心。

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