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销售搞定采购的套路深度曝光

来源:沈阳市政府采购中心 发布时间:2020-01-07 09:58
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    销售搞定采购的套路深度曝光

大客户采购中决策人多、决策过程又比较复杂,所以在错综复杂的客户组织内部,找到关键人,并建立良好关系,成为销售成功的关键一步。

 

销售搞定采购的套路深度曝光(采购人必看)

 

 

如何在众多决策人中找到关键人,建立良好关系,我们称之为关键人策略。
 


 

关键人策略一般分为6步:

  1. 寻找你的内线
  2. 了解客户内部采购的组织结构图
  3. 明确客户的角色和职能分工
  4. 确定采购决策的关键人
  5. 与关键决策人建立良好关系
  6. 与所有人保持良好关系

 

找到内线是关键

 

客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手这些情况,你可能要用几个月才能摸清,但找到了内线,你在几分钟内就全清楚了。

 

谁能成为你的内线?

 

谁可能是你的内线?内线的基本条件如下:

  1. 能掌握情况的人(至少每次的相关会议都应当有份参加) 。
  2. 具备与你发展良好关系的条件(可能从采购中获益、特别喜欢你的产品、特别喜欢你) 。
  3. 除此之外最好的情况是:他自身就是技术负责人或者决策人,不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性,只要工作到位,一切皆有可能。

 

有个朋友告诉我,他遇到的一个最神秘的内线是客户办公室的助理,因为每次相关会议都由她来速记,全部的合同也是她打印,她无疑是最掌握情况的内线,不仅对客户内部情况了如指掌,对竞争对手的动向也一清二楚,最终,这位内线协助他们拿下了一个大单。

 

找不到内线怎么办?

 

如果暂时无法找到内线,就只能想办法先摸清客户的职位和角色,然后通过多方求证,搞清楚客户的内部情况。

 

客户方影响采购的四类人:

在与客户打交道的过程中,我们会碰到以下4类人,由于他们对整个采购有不同的影响力,我们需要研究他们的关注点是什么,并与其建立良好关系。

 

客户方影响采购的四类人
他们是谁他们的作用权利关注点常问的问题决策人(老总或董事会)最后批准谁购买控制经费/表决权购买对公司发展的影响购买能得到什么回报技术人员(总工程师或技术员)制定标准挑选产品衡量你的产品(不能说yes,可以说no)产品性能指标符合技术指标吗?购买人(采购经理和财务经理)控制采购成本管理采购两次,负责商务谈判,实施采购价格和付款条件更优惠的价格和付款条件使用人评价其对工作效率的影响使用你的产品产品的使用功能如何为我简单而有效的工作

 

最后还确定不了关键人怎么办?

 

最后还是没法确定谁是关键人,可以依照经验来判断:

在一个比较正规的企业,通常80%的关键人物是以下两类人:决策人或技术负责人,其中技术愈复杂,技术负责人的力量愈大,如果他倾向于竞争对手,你恐怕就没有什么希望了。另外20%的情况就需要你实地去问,去观察。

 

与关键人建立良好关系就会赢吗?

 

采购一般很少是一个人说了算,哪怕这个人是关键人,其他人有不同程度的影响力,而"反对者"的声音是最刺耳的。在搞定"关键人"的同时,千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系,以避免"反对者"的出现。

 

所以要想取得销售成功,反对者一一要杜绝,最低目标使其成为中立者;中立者一一要拉拢,使之成为支持者:支持者要发展,多多益善。


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